Alta renda se adapta às novas regras

Se antes a gestão de grandes fortunas se concentrava majoritariamente na busca por carteiras com alta rentabilidade, a entrada em vigor da reforma tributária, em janeiro deste ano, inverteu as prioridades do mercado.
A combinação das novas regras do consumo sobre as holdings imobiliárias com as alterações na tributação de rendimentos - por meio da taxação de dividendos e do fim do diferimento fiscal dos fundos exclusivos - fez com que a busca por eficiência fiscal assumisse o protagonismo definitivo no “wealth management”.
O foco dos gestores de patrimônio da alta renda gira agora em torno da necessidade de redesenhar estratégias não apenas para alavancar, mas principalmente para proteger os ativos visando à sucessão.
O novo arcabouço fiscal encareceu drasticamente esse processo ao impor a obrigatoriedade de alíquotas progressivas para o ITCMD, o imposto sobre heranças e doações.
Com isso, a transferência de grandes fortunas passa a ter uma taxação maior e sob uma nova base de cálculo, agora atrelada ao valor de mercado real.
A distribuição de lucros e dividendos, antes totalmente isenta, agora sofre retenção de 10% na fonte sempre que os repasses mensais da empresa para o sócio superarem R$ 50 mil.
Esses valores também passam a integrar o cálculo do Imposto de Renda Mínimo da Pessoa Física (IRPFM), voltado para investidores com rendimentos globais acima de R$ 600 mil ao ano.
“Uma mudança com impacto bastante relevante que não tínhamos desde 1995”, avaliou Andrea Bazzo, sócia na Mattos Filho Advogados durante participação na Expert XP.
Essa transição impõe uma perda de benefício fiscal que leva a uma nova complexidade no planejamento para investidores com ganhos que ultrapassam os R$ 600 mil anuais, completa o tributarista Marcio José da Silveira.
Desde janeiro, os fundos exclusivos também perderam definitivamente a vantagem do recolhimento futuro do imposto, o diferimento fiscal.
André Camargo, professor, advogado e conselheiro do Insper, destaca que a capacidade de ajustar-se com rapidez às mudanças é o principal calcanhar de Aquiles do “wealth management”, ainda cercado por dúvidas na implementação de várias das mudanças.
“Sabemos que a próxima fase da reforma tributária é sobre patrimônio, então vamos ter alterações de IOF e tributos que atingirão o planejamento sucessório”, pontua Camargo.
“O problema maior da reforma é que ainda há muitas dúvidas em relação a como as mudanças serão de fato implementadas, já que a reforma passará por um período de transição até 2033”, diz.
Teremos alterações de IOF e tributos que atingirão o planejamento sucessório”
O segmento de varejo de alta renda no Brasil liderou a expansão dos fundos de investimento em 2025, com um crescimento de 21,2% no volume de ativos aplicados.
De acordo com dados da Anbima, o setor somou R$ 3,13 trilhões, o que representa 36,4% de toda a carteira de pessoas físicas no Brasil.
O tamanho desse mercado indica a dimensão do desafio do “wealth management”.
“Com os bens sendo tributados, a conversa de planejamento patrimonial mudou drasticamente, a gestão de fortunas ficou mais sofisticada e a área de ‘wealth management’ trabalha para entender quais ativos farão sentido para a alta renda a partir de agora”, diz Gabriel Campoy, sócio da XP à frente da área de wealth planning, da XP Private Bank.
No meio dessa dúvida, o consórcio tende a crescer entre esse público.
Historicamente percebido como um produto de varejo para aquisição de imóveis e veículos, o consórcio evoluiu para uma estratégia de alavancagem patrimonial com baixo custo, em especial na compra de imóveis.
Humberto Mazzotti, diretor na BR Consórcios, diz que, apesar de o produto não ser uma aplicação financeira, “a grande mudança que houve no consórcio para alcançar o público de alta renda foi transformá-lo funcionalmente em um produto de investimento”.
Em 2024, a XP implementou uma divisão exclusiva dedicada ao segmento, diz Luciano Benício, head de consórcios na XP.
“Os clientes já buscavam essa alternativa no planejamento patrimonial, especialmente pela característica do produto de não ter juros”, conta.
Na Mapfre, 35% do volume de vendas de consórcios vêm hoje da parceria com assessorias de investimento que distribuem o produto para a alta renda.
“Na alavancagem patrimonial, o consórcio tem sido uma ferramenta de sucesso, que cresce”, disse Silvano Carvalho, head comercial da Mapfre Consórcios.
Renato Folino, head de family office na XP, concorda que ferramentas antes eficientes na ótica tributária para o planejamento patrimonial agora não apresentam mais a mesma dinâmica.
“Esse é o grande desafio do momento para os profissionais que têm a missão de gerir grandes fortunas.”