Em busca de novas receitas

As fronteiras entre bancos, fintechs, adquirentes e empresas de tecnologia estão desaparecendo no mercado brasileiro de pagamentos.
Companhias que nasceram para processar compras avançam sobre crédito, contas e softwares de gestão, enquanto bancos transformam pagamentos em porta de entrada para seguros, investimentos e outros serviços.
Por trás dessa convergência, impulsionada por inovações como o Pix e o Open Finance, emerge uma nova e acirrada disputa pelo cliente.
Com transações mais baratas e competição crescente, o pagamento deixa de ser apenas uma mera fonte de receita para se tornar um ativo estratégico: concentra interações, revela necessidades e abre caminho para novos negócios.
A competição já não ocorre somente entre produtos, mas entre ecossistemas que disputam a posição de principal canal financeiro do consumidor.
Essa transformação desponta em um mercado que nunca movimentou tantas operações.
O número de transações pelos canais bancários passou de 104,3 bilhões em 2020 para 240,8 bilhões em 2025.
Trata-se de um aumento de 131% em cinco anos, segundo a Pesquisa Febraban de Tecnologia Bancária 2026, realizada pela Deloitte e divulgada em agosto.
Os canais digitais já concentram 83% das transações e o celular, sozinho, responde por 78%.
Com o smartphone consolidado no centro da vida financeira do brasileiro, o ato de pagar deixou de ser uma ação pontual para se tornar um hábito diário.
Foi essa hiperconectividade que colocou em xeque o modelo tradicional focado na cobrança de taxas.
“Serviços que historicamente eram monetizados por meio de tarifas e transações passam a enfrentar maior pressão competitiva, enquanto cresce a importância da monetização do relacionamento com o cliente”, observa Sergio Biagini, sócio-líder de banking & capital markets da Deloitte Brasil.
Para ele, o movimento abre novas fontes de lucro em áreas como crédito, antecipação de recebíveis e gestão financeira.
O aumento das transações, portanto, não se traduz necessariamente em crescimento proporcional da receita obtida com cada operação.
Quanto mais os pagamentos se tornam rápidos, baratos e semelhantes entre diferentes instituições, maior é o incentivo para encontrar outras formas de capturar valor do relacionamento criado a partir deles.
Os bancos enxergam valor nessa relação mesmo quando a receita direta não está no centro.
Movimento mais relevante é a ampliação do valor gerado no relacionamento com o cliente”
Na pesquisa Febraban, os maiores ganhos atribuídos ao Pix pelas instituições foram o relacionamento com o cliente (75%) e a eficiência operacional (74%).
Já a geração de receita foi mencionada por 47%.
Esse alcance é impulsionado pelo ganho de escala da ferramenta, que movimentou R$ 19,8 trilhões no primeiro semestre de 2026.
Esse resultado representa uma alta de 28% em relação ao mesmo período do ano anterior, segundo dados do Banco Central.
“O movimento mais relevante é a ampliação do valor gerado ao longo do relacionamento com o cliente.
Os pagamentos se tornaram interações de alta frequência”, ressalta Ivo Mósca, diretor de inovação, produtos e segurança da Federação Brasileira de Bancos (Febraban).
A autoridade monetária também identifica uma reestruturação das fontes de receita, embora o pagamento continue relevante: em 2023, último dado disponível, as transações respondiam por 19% das receitas de serviços, a maior parcela dessa conta.
A mudança está no valor que pode ser gerado a partir delas.
Dados de pagamentos e informações compartilhadas via Open Finance ajudam a oferecer crédito e outros serviços.
Nesse ambiente, ter a conta ou deter os recursos do consumidor não é mais suficiente para garantir sua preferência.
Com Pix e Open Finance facilitando a circulação de dinheiro e informações, ganha vantagem quem consegue se tornar a interface usada com mais frequência pelo cliente.
É a disputa pela chamada principalidade - tornar-se a instituição escolhida para pagar, transferir e administrar sua vida financeira, mesmo que o consumidor mantenha recursos e produtos em concorrentes.
Em resumo, nesse novo ecossistema, a preferência do usuário virou a verdadeira moeda de troca do setor de pagamentos.
Leia mais em Mercado consolida a era dos ecossistemas integrados