Mercado de pagamentos consolida a era dos ecossistemas integrados

A convergência de operações no setor financeiro, com ecossistemas integrados, ganha força no dia a dia do mercado.
Na busca por rentabilidade em um cenário de margens mais pressionadas no processamento de pagamentos, companhias de diferentes origens aceleram a diversificação de suas receitas e avançam sobre territórios antes restritos aos concorrentes.
Na Stone, que nasceu associada às maquininhas, a base passou de 230 mil clientes em 2018 para quase 5 milhões em 2026, enquanto o portfólio avançou para serviços bancários, crédito e ferramentas de gestão.
Em 2019, só 10% dos clientes de adquirência utilizavam soluções adicionais; em 2024, cerca de 80% da base ativa de pagamentos já usava uma oferta integrada.
A ampliação do portfólio tem efeito direto sobre a receita: em 2020, clientes que utilizavam três ou mais soluções geravam receita 2,6 vezes superior à daqueles restritos à adquirência.
Uma transação também pode alimentar ferramentas de fluxo de caixa e fornecer informações para ofertas de crédito, seguros, investimentos e cobrança.
“No fim do dia, a separação entre categorias do mercado é mais evidente para as empresas do setor do que para o cliente”, afirma Vinicius Carrasco, economista-chefe da Stone.
Enquanto isso, os bancos buscam transformar a frequência das transações em uma relação mais ampla com o cliente.
No Itaú Unibanco, essa estratégia passa pela principalidade.
Além disso, em algumas jornadas envolve ofertas de crédito que já podem aparecer no momento em que o cliente faz um Pix, paga um boleto ou quita um tributo.
“A competição evoluiu da disputa por produtos isolados para a disputa pela capacidade de construir relacionamentos relevantes e recorrentes com os clientes”, afirma André Fialho, diretor de jornadas transacionais de daily banking do Itaú Unibanco.
Para Bruno Frascaroli, professor do Departamento de Economia da Universidade Federal da Paraíba (UFPB), a capacidade de desenvolver novos serviços sobre infraestruturas compartilhadas tende a prolongar o ciclo de inovação.
Mas, à medida que bancos, fintechs e empresas de pagamentos ampliam a oferta de produtos, cresce também a necessidade de tornar essa relação mais transparente com o consumidor.
“É preciso padronizar esses serviços e estabelecer exigências regulatórias para que sejam menos opacos e mais fáceis de compreender”, afirma.
O desafio da próxima etapa vai além de conquistar a principalidade.
Em um mercado no qual bancos, fintechs e empresas de pagamentos ocupam territórios cada vez mais parecidos, a capacidade de transformar cada interação em novos negócios terá de vir acompanhada de uma demonstração igualmente clara do valor entregue ao cliente.