Serviços agregados e infraestrutura ditam futuro na adquirência

Juliana Guimarães, da BS2 Payments: foco em infraestrutura para que parceiros criem soluções próprias de pagamento
Divulgação
O setor de meios de pagamento no Brasil passa por uma transformação que está mudando não apenas a disputa pelo lojista, mas também a própria estrutura da indústria.
A chamada ‘guerra das maquininhas’, antes concentrada no MDR - a taxa cobrada dos lojistas sobre cada transação -, evoluiu para uma competição por tecnologia, serviços e relacionamento com o comerciante.
Ao mesmo tempo, a infraestrutura de adquirência começa a ser oferecida como serviço, permitindo que novos players entrem no mercado sem construir toda a estrutura necessária para efetuar pagamentos.
“O Pix acelerou o processo de transformação do setor ao criar uma relação direta entre lojista e cliente.
Os credenciadores perceberam rapidamente o novo contexto.
Saíram da lógica de impor produtos e serviços e passaram a atender as demandas dos clientes”, diz Boanerges Ramos Freire, presidente da consultoria Boanerges & Cia.
Freire cita que as grandes adquirentes usam serviços de valor adicionado para ir além do processamento, com ferramentas de gestão, automação comercial e serviços financeiros.
“O MDR ainda é principal fonte de receita, mas antecipação de recebíveis e o crédito ganham espaço”, observa Freire.
Estanislau Bassols, CEO da Cielo, controlada por Bradesco e Banco do Brasil, reforça a ideia de que reduzir a concorrência ao MDR é olhar “pelo retrovisor”.
Entre as novas frentes de disputa, ele cita velocidade da transação, conciliação e inteligência de dados.
“Em 2025, triplicamos o número de terminais inteligentes em operação.
Eles integram o pagamento a funcionalidades como registro de pedidos, comunicação com estoque ou cozinha e emissão de notas, além de disponibilizar aplicativos para a gestão do negócio.
O MDR sozinho fideliza pouco.
Resolver problemas do cliente fideliza mais”, diz Bassols.
O desafio das credenciadoras agora é traduzir o avanço do Pix em soluções simples para o dia a dia, como os pagamentos por aproximação, via maquininha ou no formato automático.
“Em 2025, o volume de Pix na Cielo cresceu 163%”, comenta Bassols, acrescentando dois produtos cujo foco é simplificar a vida do cliente.
“O Cielo Tap transforma o smartphone em um meio de captura.
Já o Extrato Cielo incorporou IA para responder de forma conversacional a dúvidas sobre vendas, taxas, antecipações, repasses e negociações.”
Olhando para o futuro, Bassols prevê que a principal mudança no setor será a tomada de decisão de pagamento intermediada por agentes de inteligência artificial.
“A Cielo já está avançando nessa direção com o Assistente de Compras, uma solução baseada em IA.” Segundo estimativas da companhia, a solução pode reduzir em até 60% o tempo médio de checkout.
A adquirente não informa a composição das receitas.
Na Rede, do Itaú Unibanco, o uso da IA também é parte da estratégia de competição.
Recentemente, a credenciadora desenvolveu no Instituto de Ciência e Tecnologia Itaú (ICTi), em Stanford (EUA), uma IA embarcada na maquininha que interage por voz.
“Tem nos ensinado muito.
Clientes usam como copiloto de venda, e vamos expandir para outros serviços”, comenta Angelo Russomanno, diretor de recebimentos e adquirência do Itaú Unibanco.
Pix acelerou transformação do setor ao criar uma relação direta entre lojista e cliente”
Para Russomanno, o valor da taxa deixou de ser o fator decisivo.
“Faz menos sentido olhar este mercado apenas pelo produto e mais sob a ótica das necessidades do cliente para pagar, receber e gerir suas finanças”.
Como exemplo dessa personalização, ele cita a criação de sistemas e aplicativos específicos para as “laranjinhas” - as maquininhas do Itaú -, adaptados ao perfil de cada negócio.
“Em um restaurante, o próprio garçom pode fazer toda a jornada de atendimento, do pedido ao checkout, integrando cozinha e estoque no mesmo aparelho.
A operação fica 20% mais rápida, gira mais as mesas”, explica.
“São serviços que extrapolam o pagamento, mas o traz a reboque.
Não é outra receita, mas toda vez que transformo a maquininha em ferramenta de trabalho, fidelizo o cliente.”
Se na ponta a disputa deixou de ser apenas pelo preço cobrado do lojista, nos bastidores surge outra frente de competição: a infraestrutura que permite a empresas oferecerem seus próprios serviços de pagamentos.
A oferta de serviços de Acquiring as a Service (AaaS) habilita outros players a atuarem no mercado com marca própria, sem precisar desenvolver toda a estrutura tecnológica.
Esse é o caso da BS2 Payments, do banco BS2.
“Queremos ser a infraestrutura por trás de empresas que já possuem relacionamento e capacidade comercial junto aos seus clientes, oferecendo tecnologia, processamento, liquidação e o suporte para que elas tenham sua própria solução de adquirência”, diz Juliana Guimarães, diretora executiva da BS2 Payments.
A vertical que mais cresce na empresa, comenta Guimarães, são operações no modelo white label, com cooperativas de crédito, outros bancos e fintechs.
A ideia da companhia é ampliar a plataforma para conquistar clientes white label e avançar no universo digital, especialmente em e-commerce e marketplaces.
“Isso deve trazer um crescimento importante da base de clientes, além dos atuais white labels e subadquirentes”, detalha.
“Queremos desenvolver produtos e funcionalidades que permitirão soluções cada vez mais customizadas e novas fontes de receita, seja por MDR, antecipação de recebíveis ou outros serviços.”
O papel consultivo junto aos clientes - marca das adquirentes tradicionais do mercado - também é relevante na estratégia da BS2 Payments.
“A velocidade para estruturar uma operação de Acquiring as a Service é especialmente relevante para quem quer lançar sua própria solução de pagamentos.
Assumimos um papel consultivo com o parceiro para fidelizá-lo no longo prazo”, diz Guimarães.